Inteligencia de Negocios – El arte de la adivinación

El hombre desde siempre se ha sentido atraído por el conocimiento del futuro. A lo largo de la historia se han desarrollado “artes” como el Tarot, el horóscopo y la adivinación entre otras. ¿Quién no quiere conocer el futuro de la economía o saber si va a llover y así poder prepararse para la ocasión?

Pero surgen preguntas aun más interesantes desde el punto de vista de los negocios. ¿Cuál va a ser la demanda del mercado para un producto nuevo? ¿Sería posible saber que clientes van a dejar de consumir nuestros servicios antes de que lo hagan? ¿Qué bueno saber que productos quiere comprar un cliente para poder ser los primeros en ofrecérselo?

Tal vez un “arte” de la adivinación menos polémico hasta ahora se basa en la estadística. Esencialmente consiste en observar y estudiar el comportamiento de un fenómeno para inferir reglas y así poder predecir la ocurrencia del mismo fenómeno en el futuro. Estos métodos de “adivinación” estadísticos se han complementado con otros como: las redes neuronales, métodos algorítmicos y los algoritmos genéticos, entre otros, y han conformado lo que hoy se conoce como Minería de datos o descubrimiento de conocimiento (Data Mining).

Estas técnicas hacen parte de lo que se conoce como Inteligencia de Negocios. Lo que buscan es aprovechar la información histórica disponible en una compañía para estudiarla, inferir las reglas que existan inmersas en los datos y finalmente usarla para predecir y prepararse para la ocasión.

Con el ánimo de ilustrar parte de esta práctica, uno de los casos más típicos es el relacionado con el riesgo crediticio, donde para disminuirlo se califica al cliente de acuerdo a la forma como ha hecho sus pagos y se identifican las características sociales y demográficas de los clientes que no han manejado bien sus créditos. Teniendo a la mano estas características se puede predecir, con cierta probabilidad, si un nuevo cliente pertenece al grupo de los que manejan bien sus créditos o no.

Otro ejemplo se ve en el sector comercial en lo que se conoce como asociación. En este caso se analizan las costumbres de compra de los clientes para identificar los productos que se compran al tiempo y las características de los clientes con esos hábitos. De esta forma, cuando un cliente compra un producto específico, mediante algún mecanismo podría ofrecérsele uno o más productos asociados, potenciando así las ventas. Con un conocimiento como este se pueden generar varias iniciativas como: potenciar la venta de productos con baja rotación, ofrecer productos asociados mediante un sitio de comercio electrónico, empaquetar productos diferentes y venderlos en conjunto, entre otras cosas.

Se observa en la mayoría de los casos que estas iniciativas hacen énfasis en el conocimiento del cliente y sus hábitos de consumo de productos y servicios. Sin embargo, la tecnología está disponible y puede utilizarse en muchos otros escenarios siempre y cuando haya imaginación y buen conocimiento del problema a resolver.